English Sentence Loading...
英語句子加載中...

讓核心消費者心動 的「四招」行銷技巧(上)1/2


有效行銷百事可樂在銷售上形成了獨特的銷售原則「三分法」
即銷售人員把產品售出,完成銷售的1/3;
經營者把產品銷售給消費者,完成銷售的1/3;

消費者把產品消費掉,並獲得良好的反饋資訊,才完成了銷售的全過程。
「三分法」核心為只有把消費者的工作做通,並讓其心動而完成消費,才算真正完成了銷售。
從這個角度來說,讓消費者「心動」的過程實際上是真正佔有消費者心智的過程,或是真正認知的過程。
行銷不是產品戰,而是認知戰。所以,解決讓核心消費者心動這一問題,還要從品牌的層面來考慮和動作。
任何消費者大腦中都存在著一個品牌集合,或是稱之為誘發集合。
通常來說,在這個集合裡通常只能有1—6個品牌,在這個些品牌中排序第一的為偏好品牌。
所以,對於酒類新產品,企業要更加注重確保新產品從被匯入開始就能有良好表現,並快速進入並搶佔消費者心智,甚至打亂誘發集合中原有的品牌排序。
這就要求酒類產品在定位時,就能鎖定核心消費群體,並通過「四步」行銷,快速讓消費者心動:

第一步:角色化行銷,讓消費者對號入座
不同身份、不同價值觀的人群會喝不同的酒,不同的酒產品也為不同的角色服務,滿足不同角色不同的生活模式。
實際上,酒產品定位本質就是角色定位,即為不同角色提供不同的生活模式,讓不同的角色「各得其所」。
從消費心理的角度,消費者需要把自己角色化,並通過產品消費來彰顯其社會角色,內含自己的社會身份、社會地位與社會形象,乃至追求得到社會的確認與認可。
消費者會為證明其角色往往會產生象徵性消費,而為了體現其角色則會產生炫耀性消費。消費者每—次消費行為實際上就是一次對某一「社會和心理角色形象」的體驗。
通過讓消費者體驗某種社會和心理角色形象的慾望和意識作為一種市場動力來塑造企業品牌形象,並以此引導和創造市場消費行為的行銷模式,這就是角色行銷。
企業塑造品牌個性形象的目的就在於立足於產品塑造一個品牌角色,使這個品牌成為某種生活角色的象徵。
通過擬人化的、角色化了的品牌個性形象使消費者從心理、文化和社會感情上產生親切感和敬重感,而成為這一品牌的主動消費者,進而快速對接。

第二步:情境行銷,為消費者搭建舞台
20/80法則告訴我們,企業任何一個品牌或具體到產品,是為核心消費者搭建的舞台,主角是核心消費者,而不是所有消費者。
而舞台如何佈置,關係到消費者能否盡快入境。
消費者的消費行為不僅來自個體內定因素,同時還受到個體以外的自然環境、社會文化、家庭環境、社會階層等諸多情境因素的影響。
對於情境因素,可分為五個方面:自然情境、社會文化情境、時間情境、任務情境和以前狀態情境,這些也都是影響消費者消費行為的重要因素。
通過為消費者「製造」消費情境,就通過這個舞台建立起企業、產品與消費者的關係,這就是情境行銷。
企業通過消費情境為消費者下的「套」,誘惑消費者來「鑽」。
企業要想在消費情境方面為消費者下個「套」,這項工作始於一種新的產品推出之前的渠道規劃、廣告策劃階段。
可參照以下策略:
一、通過廣告創造消費情境,主要利用廣告場景,尤其消費場景;
二、通過渠道創造消費情境,諸如終端產品陳列生動化;
三、通過產品外包裝或服務環境來創造消費情境,諸如在酒店利用商業空間來傳播酒文化;
四、通過產品說明(書)來創造消費情境,主要利用富有感染力的語系及功效性描述;
五、通過設計一種體驗活動來創造消費情境,諸免舉辦消費者品酒會。

引用通告位址: http://por.tw/sale/trackback.php?tbID=61&extra=4dd995
標籤: 購物網站經營
評論: 0 | 引用: 0 | 閱讀: 1610
 加入網摘


620X188